바이오 기업 탐구: 셀트리온 update 2022 3Q (2)

직판 전환으로 수익성 개선 및 성공을 위한 준비 순조로워

 

 

파트너사 보장 마진 내재화 및 글로벌 전문 인력 영입으로 직판 성과 기대

 

2020년 램시마IV를 시작으로 2022년 트룩시마, 허쥬마로 이어진 유럽 직접 판매 전환 이후 셀트리온헬스케어는 2023년 초 출시 예정인 베그젤마를 시작으로 미국 직접 판매 체제로 전환할 예정이다. 지난 8월 5일 셀트리온헬스케어는 셀트리온의 미국법인이였던 ‘Celltrion USA(이하 셀트리온USA)’ 지분 100%를 인수하 기로 결정했다.

 

인수가격은 175.5억원으로 셀트리온헬스케어는 셀트리온USA 인 수를 통해 셀트리온USA가 기존 보유한 라이선스를 바탕으로 미국 직판 체제를 위한 준비기간을 단축함과 동시에 직판을 위한 글로벌 제약사 출신의 핵심 인력 다수를 채용 중이다

 

지난 2분기 실적 발표 간담회를 통해 셀트리온헬스케어는 연간 약 500~1,000억 원의 직판 전환에 따른 비용 증가 가능성을 언급했으며, 이에 따라 직판 전환에 따른 판매 성과에 대한 우려와 함께 직판에 따른 비용 증가로 수익성 약화에 대 한 우려 역시 동반 부각됐다.

 

하지만 이 역시 기우라고 판단된다. 우려할 이유가 아니라고 판단되는 이유는 4 가지다.

 

먼저 1) 직접 판매 전환에 따라 인건비 및 마케팅비, 지급수수료 증가로 비용은 증가할 수 있으나 기존 파트너사에 제공했던 보장 마진 내재화를 통해 베그젤마, 유플라이마 등 실제 직판 체제에서 판매되는 바이오시밀러의 매출 증 가 시 수익성 이슈는 해소가 가능하다.

 

 

 

2) 기존 바이오시밀러들에 대한 TI(Titer Improvement)를 통한 수익성 개선도 지속되고 있는 만큼 제품 자체의 원가율 개선을 통한 수익성 이슈 해소도 가능하다.

 

2017년 램시마IV의 TI를 시작으로 2021년 4분기 유럽 트룩시마에 대한 TI가 진행됐다. 하반기 이후로도 북미 트룩 시마(2022년 4분기 예상), 2023년 북미/유럽 허쥬마 TI 개선 품목에 대한 승인 신청이 예상된다. 램시마IV의 경우 2차 TI 역시 준비 중인 만큼 직판에 따른 수 익성 개선과 더불어 TI를 통한 품목들에 대한 원가율 개선도 지속될 전망이다.

 

 

또한 3) 셀트리온헬스케어에서 언급한 직판 전환에 따라 증가 예정인 연간 약 500~1,000억원의 비용은 직판 초기인 2022년 하반기~2023년 초부터 바로 해당 금액 만큼 바로 증가하는 것이 아닌 향후 직판 체제 안착 시 예상되는 현 시점 대비 증가 분이다.

 

즉 2022년 하반기는 베그젤마 출시 이전 직판 체제를 준비하는 컨설팅 비용 및 일부 핵심 인력 영입으로 증가되는 비용 수준에서 소폭 증가 할 전망이며, 2023년 7월 유플라이마 출시 전후로 영업 인력 및 주요 직판 비용 이 차츰 증가할 전망이다. 즉 약 500~1,000억원의 직판 전환에 따른 비용 증가 는 사실상 2024년부터 예상되는 연간 비용으로 추산된다.

 

 

마지막으로 4) 기존 미국 시장 내에서 바이오시밀러 유통 및 마케팅 경험이 풍부 한 글로벌 제약사 출신 인력 확보 및 향후 판매 예정인 바이오시밀러들의 오리 지널 제품 판매 경험을 보유한 인력 영입을 바탕으로 ‘셀트리온헬스케어의 미국 직판은 처음이나 구성 인원들의 마케팅 경험은 풍부’할 전망이다.

 

 

 

출처: 신한투자증권, Evaluate Pharma

 

뜨리스땅

 

https://tristanchoi.tistory.com/330

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